Клиенты могут осмотреть наши станки виртуально
В мире машиностроения компания TOS VARNSDORF a.s. очень хорошо известна как специалист по заготовкам и деталям размером более одного кубометра. Предприятие интегрировало в свою деятельность производство, продажи и обслуживание металлообрабатывающих станков и их комплектующих. Компания опирается не только на свое богатое ноу-хау, но и на собственные традиции, так как она действует на рынке уже 117 лет. В настоящее время техникам тяжело добраться до клиентов, поэтому демонстрация крупных станков перемещается в онлайн-пространство. «Мы внедрили революционное новшество, позволяющее ознакомиться со всеми нашими моделями, независимо от их размеров или уровня технического оснащения», — говорит коммерческий директор Милош Голаковский в своем интервью.
Экономика и промышленность сейчас переживают не самые простые времена. Как нынешний кризис, вызванный эпидемией коронавируса, повлиял на вашу деятельность, спрос и производство?
Прежде чем я отвечу на этот вопрос, необходимо вспомнить несколько важных фактов. TOS VARNSDORF a.s. — это компания, ориентированная на экспорт, которая производит более сотни станков в год, и 85% всей ее продукции экспортируется за рубеж. В зависимости от размеров станка, на его изготовление уходит от 4 до 12 месяцев, после этого машина частично разбирается, транспортируется к заказчикам и здесь собирается в течение 3-8 недель. Кризис, вызванный коронавирусом, значительно повлиял на эту часть процесса. Во-первых, он сильно ограничил наши поездки к клиентам для проведения переговоров и получения новых заказов. Заказчики тоже не могут приехать к нам, чтобы осуществить приемку станков. Кроме того, стали проблематичными поездки наших специалистов к заказчикам для сборки оборудования. Не говоря уже о почти тысяче машин, изготовленных и поставленных заказчикам в течение последних 10 лет, которые, безусловно, время от времени нуждаются в сервисном обслуживании. Поэтому наибольшим препятствием для нас является невозможность или очень ограниченная возможность поездок.
Чтобы устранить эти препятствия в общении, мы с самого начала эпидемии коронавируса оборудовали наш видеоконференционный зал первоклассной техникой. Здесь проходит практически вся коммуникация с нашими клиентами, продавцами и дочерними компаниями по всему миру. Мы стали осуществлять сдачу и приемку станков посредством прямых видеоконференций. Заказчику не нужно никуда ехать. Мы обеспечиваем для него такие же комфортные условия приемки, как если бы он находился прямо рядом со станком. Такой подход пользуется популярностью серди заказчиков, так как не требует от них длительных поездок. Находясь в собственном офисе, они могут осмотреть и проверить заказанную машину. Осуществить сборку наших станков у заказчика сейчас помогают наши дочерние компании, расположенные в ключевых регионах: в США, России и Китае. В других странах наши специалисты вынуждены проходить тестирование на коронавирус, а кое-где даже пребывать в карантине в течение четырнадцати дней. Мы активно искали способы поддержания отношений с заказчиком, однако замедление промышленного производства скажется и на наших результатах, которые, безусловно, не достигнут запланированных значений.
Как вы уже сами упомянули, многое переместилось в онлайн-пространство. Обычно вы часто представляете свою продукцию на выставках, которые сейчас не проводятся. Тем не мене ваша компания представила виртуальный стенд. Как вы готовились к этой презентации? Какие отзывы поступили от клиентов?
В 2020 году мы планировали принять участие в выставках в Китае, России и Брно. Все выставки были отменены. Поэтому мы воспользовались возможностью и зарегистрировались на мероприятии «Виртуальная машиностроительная выставка», которая продолжалась целый день. Я знаю, что эта форма проведения выставок только начинает использоваться, и как компании, так и посетители должны к ней привыкнуть. Нас очень разочаровала посещаемость этой выставки. Однако это была лишь первая ласточка и надеюсь, что как компании, так и клиенты научатся их активнее использовать.
Видите ли вы в таких решениях, как вышеупомянутая онлайн выставка, потенциал для будущего в случае, если возникнет подобная ситуация? Какие еще новинки вы внедрили или испробовали в связи с нынешними условиями?
Точно так же, как распространились вебинары, со временем обязательно станут популярными и виртуальные выставки. Однако независимо от развития вебинаров и виртуальных выставок TOS VARNSDORF приносит своим заказчикам революционную новинку –виртуальное знакомство со всеми нашими моделями станков, независимо от размеров и технологической оснастки. Клиент передвигается по виртуальному производственному цеху, где он может осмотреть машину со всех сторон, а при помощи кнопки POI (Point Of Interest) получить всю техническую и технологическую информацию о данном станке. С помощью мобильного оборудования мы можем поместить станок выбранной конфигурации в реальное пространство производственного цеха клиента. Мы считаем, что это направление будущего, бумажные каталоги уже совсем скоро себя изживут.
Как в это непростое время продолжаются инвестиции вашей компании? Какие технологии, машины или другие новинки вы приобрели, и как при этом улучшились ваши производственные возможности?
Мы стараемся размещать наши самые современные машины непосредственно у нас на производстве. Клиенты очень положительно оценивают нас, когда видят, что наши станки изготавливаются на нашем собственном оборудовании. Безусловно, ведущую роль в нашей производственной программе играют два металлообрабатывающих центра WHT 110 и WHT 130. Это паллетные металлообрабатывающие центры, которые могут использовать и карусель. Самой востребованной машиной в нашем ассортименте является станок WHN 13/15. На протяжении последних лет мы инвестировали в производственную базу приблизительно 80 миллионов крон в год.
Получить заказ в сфере машиностроения бывает непросто, зачастую это длительный процесс. Какие из ваших стратегий хорошо зарекомендовали себя?
Наилучшей стратегией является довольный клиент, дающий положительные рекомендации. К удовлетворенности клиента ведет долгий путь, который складывается из многочисленных кусочков мозаики и требует немалых усилий со стороны всех работников. Необходимо иметь технически и технологически сбалансированный продукт, который способен удовлетворить потребности клиента при соответствующей рыночной цене. Также необходима сеть коммерчески и технически подкованных продавцов, умелых монтажников и сервисных рабочих, не говоря уже о доступности запасных частей и быстрой скорости реагирования. Эти виды деятельности должны опираться на целенаправленный маркетинг. На мой взгляд, решающую роль играет сервисное обслуживание после продажи, когда клиент ожидает, что с помощью станка он будет получать доход, и поэтому в случае неисправности необходимо восстановить работоспособность станка в кратчайшие сроки. Поэтому долгосрочное партнерство и удовлетворенный клиент являются нашей целью.
C вашим предприятием связано училище SPŠ TOS VARNSDORF. Здание училища недавно было удостоено звания «Здание 2020 года». Думаю, Вас это порадовало? Как удалось завоевать такое признание?
Наша компания выступила в качестве инвестора при строительстве профтехучилища. Мы зарегистрировали это новое здание для участия в конкурсе «Здание 2020 года», который ежегодно проводится Фондом развития архитектуры и строительства. Жюри, состоящее из пяти человек, которое оценивало участников 28-го ежегодного конкурса, во главе с председателем, инженером-архитектором Яном Враным, приехало осмотреть здание училища 3 сентября 2020 года. После осмотра, во время которого прозвучало много слов одобрения, здание училища в качестве одного из 84 претендентов было выбрано для участия в следующем туре. Во время торжественного присвоения званий и вручения особых наград в Вифлеемской часовне в Праге наше училище было удостоено Награды Министерства промышленности и торговли Чешской Республики. Наше училище получило престижное звание, да и сама номинация является большой честью, так как в области архитектуры в Чешской Республике ее можно было бы приравнять к номинации фильма на премию «Оскар».
Сколько учащихся сегодня насчитывает училище? Помогают ли его выпускники заполнить рабочие вакансии у вас в компании?
Училище было создано для того, чтобы решить нынешнюю проблему с недостатком квалифицированных работников в нашей области в Шлукновском регионе. Следует отметить очень качественные условия для обучения. Специализированные кабинеты метрологии, мехатроники, электротехники оборудованы по последнему слову техники. В прошлом году начался 5-й учебный год с момента открытия училища. На сегодняшний день у нас 150 студентов, которые по окончании обучения будут сдавать экзамены на аттестат зрелости или на удостоверения специалиста. Училище готовит для компании не только специализированных рабочих, но и техников, и даже руководящих работников. После окончания учебного года 2019/2020 мы приняли на работу в компанию 8 выпускников нашего училища.
Какими, на ваш взгляд, будут тенденции в мире машиностроения в предстоящие годы? Как вы к ним готовитесь?
Решающую роль сыграет наша всеобщая способность справиться с пандемией коронавируса, то есть то, как быстро в нашем распоряжении окажется вакцина, и сколько новых волн нам еще предстоит преодолеть. Очевидно, что в отрасли производства крупных металлообрабатывающих станков рынок практически остановил работу. Инвестиции почти полностью прекратились. Спрос на станки непрерывно растет, однако реализация заказов постоянно откладывается. Данная ситуация характерна для последнего года. Хочется верить, что в середине 2021 года произойдет значительное оживление рынка.
С какими ожиданиями вы вступили в 2021 год? Каковы ваши представления и пожелания?
Нашим главным пожеланием к новому году было как можно более скорое окончание пандемии и возврат к нормальной жизни.
