Die Kunden können sich unsere Maschinen virtuell anschauen

Ende Januar 2021 ist die Nummer 01/2021 der Zeitschrift Průmysl Dnes [„Industrie heute“, in der Slowakei unter dem Namen „Priemysel Dnes“] erschienen. Unter dem Titel „Die Kunden können sich unsere Maschinen auch virtuell anschauen“ wird auf den Seiten 98 und 99 ein Gespräch mit dem Absatzleiter des Unternehmens Miloš Holakovský veröffentlicht.

In der Welt des Maschinenbaus ist das Unternehmen TOS VARNSDORF a.s. (Werkzeugmaschinen-fabrik Varnsdorf AG) als spezieller Hersteller von Maschinen zur Bearbeitung von über einen Kubikmeter großen Werkstücken und Teilen sehr gut bekannt. Das Unternehmen hat in seine Tätigkeit die Herstellung, den Verkauf und auch den Service von Werkzeugmaschinen und Zubehör integriert. Neben dem umfangreichen Know-how schöpft es auch aus der Tradition - es ist bereits 117 Jahre auf dem Markt. Derzeit sind Kundenbesuche von Technikern erschwert, und so verlagert sich die Präsentation der Großmaschinen ins Online-Umfeld. „Wir haben eine umwälzenden Neuheit herausgebracht, wobei die virtuelle Besichtigung aller unserer Modelle in allen Größen und im unterschiedlichen Ausstattungsgrad des technologischen Zubehörs möglich ist“, sagt der Absatzleiter Miloš Holakovský im Gespräch.

 

          

 

 

Die Wirtschaft und Industrie erleben gerade keine leichte Zeit. Wie hat die Coronakrise Ihre Tätigkeit, die Nachfrage und die Produktion beeinflusst?

Bevor ich auf diese Frage antworte, muss man sich an einige wichtige Fakten erinnern. Die TOS VARNSDORF a.s. ist eine exportorientiert ausgerichtete Firma, die mehr als hundert Maschinen jährlich herstellt, und 85 % der Gesamtproduktion gehen in den Export. Je nach der Größe einer Maschine beträgt die Produktionsdauer 4 bis 12 Monate. Anschließend wird die Maschine teilweise zerlegt und zu den Kunden gebracht und dort in 3 bis 8 Wochen wieder zusammengebaut. In diesen Prozess greift die Coronakrise tatsächlich markant ein. Einerseits können wir nur sehr begrenzt zu geschäftlichen Verhandlungen zwecks Gewinnung neuer Aufträge zu den Kunden reisen, die Kunden können nicht zu uns zur Übernahme der Maschinen reisen, und andererseits haben wir ebenfalls bedeutende Probleme, unsere Monteure zu den Kunden für den Aufbau der Maschinen zu schicken. Dazu kommen noch um die Eintausend hergestellter und gelieferter Maschinen in den letzten 10 Jahren, die selbstverständlich von Zeit zu Zeit einen Serviceeingriff benötigen. Also ist in unserem Fall der größte Feind unseres Funktionierens die Unmöglichkeit oder die sehr eingeschränkte Möglichkeit des weltweiten Reisens.

Um diese Hindernisse in der Kommunikation zu eliminieren, haben wir bereits zu Beginn der Coronakrise unseren Videokonferenzraum mit Spitzentechnik ausgestattet. Von dort aus findet nun beinahe die gesamte Online-Kommunikation mit unseren Kunden, Verkäufern und Tochtergesellschaften aus der ganzen Welt statt. Wir haben begonnen, die Übernahme der Maschinen mit Hilfe von Gesprächen per Videokonferenz zu realisieren. Der Kunde muss nirgendwo hinreisen. Wir bereiten für ihn den gleichen Komfort der Übernahme vor, wie wenn er direkt an der Maschine stände. Diese Art der Übernahme findet bei den Kunden selbst großen Anklang. Sie verlieren keine Zeit mit dem Reisen. Man schaut sich bequem aus seinem Büro die bestellte Maschine an und kontrolliert sie. In diesem Zeitraum helfen uns beim Zusammenbau der Maschinen bei den Kunden unsere Tochtergesellschaften in den Schlüsselgebieten USA, Russland und China. In den sonstigen Territorien müssen sich unsere Monteure Coronatests unterziehen, und es gibt auch Territorien, wo sie in eine vierzehntägige Quarantäne müssen. Wir haben aktiv Möglichkeiten gesucht, die Kommunikation mit den Kunden nicht zu unterbrechen, aber die insgesamt verlangsamte industrielle Produktion wird ihre Auswirkung auch auf unsere Ergebnisse haben, die bestimmt nicht die geplanten Werte erreichen.

Eine Reihe von Dingen wurde in den Online-Raum verschoben, wie Sie selber erwähnten. Sie präsentieren sich oft auf Messen, die jetzt nicht stattfinden. Ihre Firma hatte aber bereits einen virtuellen Messestand. Wie hatten Sie die Präsentation moduliert? Und welches Echo fand sie bei den Kunden?

Im Jahr 2020 hatten wir die Beteiligung an Messen in China, Russland und Brünn geplant. Alle Messen wurden storniert. Deshalb nutzten wir die Möglichkeit und meldeten uns bei der Aktion „Maschinenbaumesse virtuell“ an, die eine ganze Woche lang stattfand. Ich weiß, dass mit dieser Form einer Messe erst angefangen wird, und dass sowohl die Aussteller als auch die Besucher sich an eine solche Ausstellungsform erst gewöhnen müssen. Wir waren von der Besucherzahl dieser Messe sehr enttäuscht. Das war aber die erste Schwalbe, und ich hoffe, dass beide Seiten einen Weg zu dieser Ausstellungsform finden werden.

Sehen Sie in einer ähnlichen Lösung, zum Beispiel der erwähnten Online-Messe, Möglichkeiten auch für die Zukunft, wenn sich eine ähnliche Situation wiederholen sollte? Und welche weiteren Neuheiten haben Sie wegen des derzeitigen Zustands eingeführt oder ausprobiert?

Ebenso, wie die Webinare Interesse gefunden haben, werden sich mit fortlaufender Zeit auch die virtuellen Messen durchsetzen. TOS VARNSDORF tritt abgesehen von der Entwicklung der Webinare und der virtuellen Messen mit einer umwälzenden Neuheit an die Kunden heran. Es handelt sich um die virtuelle Besichtigung aller unserer Maschinenmodelle in allen Größen und in unterschiedlichen Ausstattungsgraden des technologischen Zubehörs. Der Kunde bewegt sich in einer virtuellen Produktionshalle, wo er eine Maschine von allen Seiten anschauen kann, und mit Hilfe der POI- (Point Of Interest) Tasten erfährt er alle technischen und technologischen Informationen zur gegebenen Maschine. Wir können die Maschine direkt beim Kunden in der gewählten Konfiguration in den realen Raum der Produktionshalle des Kunden situieren. Dies ist nach unserer Ansicht der Trend für die Zukunft, die Papierkataloge werden bald ausgedient haben.

Wie kommen auch in dieser nicht leichten Zeit die Investitionen in Ihrer Firma voran? Welche Technologien, Maschinen oder weiteren Neuheiten haben Sie angeschafft, und wie haben sich dadurch Ihre Produktionsmöglichkeiten verbessert?

Wir bemühen uns, unsere modernsten Maschinen direkt in unserer Produktion einzusetzen. Das hat positiven Einfluss auf die Kunden, denn sie sehen, dass wir mit unseren Maschinen auch unsere Maschinen für den Verkauf herstellen. Den eindeutig größten Beitrag für unsere Produktionsbasis stellen die zwei Bearbeitungszentren WHT 110 und WHT 130 dar. Es handelt sich um Paletten-Bearbeitungszentren mit der Möglichkeit des Karusselldrehens. Das dritte Erzeugnis, mit dem wir den Maschinenpark erweitert haben, ist die am meisten verkaufte Maschine WHN 13/15. In den letzten Jahren haben wir pro Jahr durchschnittlich 80 Millionen Kronen in die Produktionsbasis investiert.

Im Maschinenbau Kunden zu gewinnen ist in der Regel ein Kraftakt und oft eine langfristige Angelegenheit. Welche Strategien haben sich bei Ihnen bewährt?

Die beste Strategie ist ein zufriedener Kunde, der positive Referenzen weitergibt. Zu einem zufriedenen Kunden führt ein langer Weg, der sich aus vielen Mosaiksteinchen und großer Anstrengung aller Mitarbeiter zusammensetzt. Man muss ein technisch und technologisch ausgewogenes Produkt haben, das die Bedürfnisse des Kunden zu einem entsprechenden Marktpreis befriedigen kann. Weiterhin vonnöten ist ein Netz von Verkaufsstellen und technisch befähigten Händlern, geschickten Monteuren und Servicemitarbeitern und selbstverständlich die Verfügbarkeit von Ersatzteilen mit schneller Reaktionszeit. Diese Aktivitäten müssen mit gezieltem Marketing unterstützt werden. Nach meiner Ansicht entscheidet aber am meisten der Nachverkaufsservice, wobei der Kunde erwartet, dass die Maschine für ihn Geld verdienen wird und dass sie im Fall eines möglichen Fehlers in extrem kurzer Zeit wieder im Produktionsprozess eigesetzt werden kann. Deshalb sind eine langfristige Partnerschaft und ein zufriedener Kunde unser Ziel.

Mit Ihrem Unternehmen ist die Fachoberschule der TOS VARNSDORF verbunden. Das Schulgebäude hat unlängst den Titel „Bauwerk des Jahres 2020“ gewonnen. Das muss Sie gefreut haben. Womit hat sie sich den Preis verdient?

Unser Unternehmen hatte als Investor des Gebäudes der Fachoberschule dieses neue Gebäude beim Wettbewerb „Bauwerk des Jahres 2020“ angemeldet, der alljährlich von der Stiftung für die Entwicklung von Architektur und Bauwesen verkündet wird. Die fünfköpfige Jury des 28. Jahrgangs dieses Wettbewerbs, geführt vom Vorsitzenden Ing. Arch. Jan Vraný, wünschte sich das Schulgebäude am 3. August 2020 anzuschauen. Nach der Besichtigung, bei der viele anerkennende Worte fielen, wurde die Schule durch die Jury von den 84 angemeldeten Gebäuden in die engere Auswahl nominiert. Bei der feierlichen Verleihung der Titel und der Sonderpreise in der Bethlehems-Kapelle in Prag gewann unsere Schule den Preis des Ministeriums für Industrie und Handel der Tschechischen Republik. Unsere Schule bekam dadurch eine bedeutende Auszeichnung und schon die Nominierung hat ein großes Gewicht, da sie in der tschechischen Architektur etwas Ähnliches wie die Oscar-Nominierung für einen Film bedeutet.

Wie viele Schüler hat die Schule heute? Und helfen Ihnen ihre Absolventen, die freien Arbeitsstellen zu besetzen?

Die Schule ist zu dem Zweck gegründet worden, das Problem des derzeitigen Mangels an qualifizierten Mitarbeitern in unserem Fach in der Region Šluknov zu lösen. Die Schule hat sehr gute Bedingungen für die Ausbildung. Die Ausstattung der Fachlehrräume für Metrologie, Mechatronik, Elektrotechnik und Computertechnik ist auf einem ausgezeichneten Niveau. Letztes Jahr haben wir das 5. Schuljahr seit Bestehen der Schule eingeläutet. Heute haben wir 150 Schüler in den Abitur- und Lehrfächern. Die Schule bildet potenziell das Personal für die Firma aus, angefangen von Produktionsfacharbeitern über Techniker bis hin zu Führungskräften. Nach dem Abschluss des Schuljahrs 2019/2020 konnten wir 8 Absolventen in unserer Firma begrüßen.

Welches werden nach Ihrer Ansicht die wichtigsten Trends im Maschinebau im folgenden Zeitraum sein? Und wie bereiten Sie sich auf diese vor?

Entscheidend wird die weltweite Bewältigung der Coronavirus-Pandemie sein, also das Problem, wie schnell ein Impfstoff zur Verfügung stehen wird, und wie viel Wellen diese Pandemie noch haben wird. In unserem Fachbereich großer Bearbeitungsmaschinen ist es selbstverständlich zu einer Abkühlung des Markts und beinahe zur Einstellung von Investitionen gekommen. Nachfragen nach Maschinen gibt es weiterhin, aber ihre Realisierung wird aufgeschoben. Dies ist der Trend des letzten Jahres. Ich bin überzeugt, dass Mitte des Jahres 2021 eine bedeutendere Belebung des Markts eintritt.

Womit sind Sie in das Jahr 2021 eingetreten? Was sind Ihre Wünsche und Visionen?

Wir sind in das neue Jahr mit dem Wunsch der schnellsten Beendigung der Pandemie und der Rückkehr zum normalen Leben eingetreten.

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