HORIZONT ročník 2014
Sto strojů je už pěkná porce
Jak jste se dostal k prodeji obráběcích strojů?
Vyučil jsem se v tehdejším TOS Hostivař, kde jsem poté i krátkou dobu pracoval. Poté jsem absolvoval střední školu strojní se zaměřením na technologii obrábění. Po roce jsem se vrátil do oboru obráběcích strojů, kdy jsem nastoupil do podniku zahraničního obchodu Strojimport. A zde začala mimo jiné i spolupráce s podnikem TOS Varnsdorf. Po nějaké době jsem byl vyslán jako technik pro podporu prodeje strojů do Jugoslávie, kde jsem měl možnost poznávat tamější prostředí, obchodní zvyklosti a naturel. Pro mě to znamenalo především kontakt se zákazníky v oblasti rozvoje jejich technologií. Po návratu do Strojimportu jsem po určité době přešel do rakouské afilace této společnosti, do Strojimportu GmbH ve Vídni.
A mimochodem – poprvé jsem tu (v TOSu Varnsdorf) byl v roce 1974.
Kdy jste založil firmu TMH a kde tato firma sídlí?
Po roce 1989 se začaly objevovat stále hlasitější požadavky výrobců obráběcích strojů na spolupráci s prodejní firmou pro Rakousko, nezávislou na dosavadních podnicích zahraničního obchodu. V roce 1993 byla založena firma TMH (Tosmaschinen Handelsgesellschaft GmbH) ve Vídni, nejprve se zaměřením na prodej obráběcích strojů v Rakousku. Později se oblast rozšířila o Slovinsko, Chorvatsko a Srbsko. V té době se začala rozpadat Jugoslávie, tak si jistě dovedete představit, jak složité bylo obchodovat v těchto právě se osamostatňujících se zemích. Ovšem bylo na co navazovat, protože ve všech průmyslově zaměřených zemích bývalé Jugoslávie byly československé obráběcí stroje známé. Ve vztahu s vaší společností však nastalo delší období, kdy se nedařilo navázat dlouhodobější spolupráci.
Ve kterých zemích prodáváte naše stroje?
V roce 2003 byla mezi našimi společnostmi podepsána smlouva o výhradním zastoupení v prodeji strojů z produkce TOS VARNSDORF ve Slovinsku a Chorvatsku. V prvních letech této spolupráce obchody zrovna nekvetly, ale postupem času se nám dařilo dostat se k zákazníkům, kteří projevovali zájem vrátit se ke strojům z České republiky. A také rozšiřujeme prodeje i do dalších států bývalé Jugoslávie, takže v podstatě prodáváme ve všech zemích bývalé Jugoslávie.
Z nich by mohlo být v budoucnosti velmi zajímavé Srbsko, zde se však nejprve musí vyjasnit politická stránka vývoje. Na ní je závislá ekonomická stránka dalšího rozvoje.
Jací jsou to zákazníci?
Zákazníci ve Slovinsku a Chorvatsku, kam v současnosti prodáváme, jsou jak výrobci finálních produktů, tak i kooperující s firmami z Rakouska a Francie. To platí především pro Slovinsko, kde stroje z Varnsdorfu zaujímají jinde neuvěřitelný 96 % podíl na trhu. Zájem je hlavně o stroje WHN, WRD a MAXIMA, nejnovější výrobky pak mají budoucnost nejen ve Slovinsku, ale konečně i v Rakousku. Potenciální prodeje na rakouském trhu utrpěly mnohaletým váháním s rozhodnutím se pro výhradního zástupce, to pak mělo za následek razantní ústup z tohoto trhu. A právě nové produkty přinášejí šanci se do Rakouska opět vrátit.
Jaký zvuk mají v těchto zemích naše stroje?
Zvuk strojů z Varnsdorfu je stále dobrý, ale mnohem větší význam má péče o zákazníka, Tím si ho získáte, když nabízíte náhradní díly, které potřebuje, když je dodáte v potřebném termínu a kvalitě. Zákazník ocení, když mu poskytnete podporu při řešení jeho požadavků na technologie. A to jsou základy k tomu, aby se zákazníci vraceli ke strojům z Varnsdorfu. Máme také zákazníky, kteří provozují až 8 strojů z produkce vaší společnosti a uvažují o nákupu dalších. Všichni zákazníci v těchto zemích mají minimálně 2 až 3 stroje z Varnsdorfu, a to je velmi důležité, což pociťuje i vaše konkurence, která prodá jen jednou a naposledy.
Samotná pomoc našim zákazníkům vychází z podpory výrobního závodu ve Varnsdorfu. A ta je za daných podmínek maximální, funguje komunikace s obchodním úsekem, servisem a prodejem náhradních dílů. Významnou roli také hraje výborná komunikace s vedením firmy. Bez této podpory nelze dosáhnout dobrých výsledků. Bez této podpory bychom nikdy nedosáhli na současné výsledky. Budete se možná divit, ale takovýto vztah s výrobní firmou je u jiných výrobců vzácný.
Kde jste byl zatím nejúspěšnější a jak vidíte budoucnost našich strojů ve svých teritoriích?
Nejúspěšnějším zákazníkem je firma Mega-Metal Ruše, je to zákazník velmi náročný na dodané technologie a kvalitu výroby. Ten má oněch zmíněných 8 strojů včetně nejnověji instalovaného stroje MAXIMA s paletovým systémem. A tím to nekončí, stále zvažuje výměnu těch nejstarších třináctek. Mezi významné zákazníky patří také firma ADK, výrobce jeřábů a autojeřábů, další významný zákazník se zaměřuje na kooperace. Jejich strojový park je inovován varnsdorfskými stroji.
Různé vaše produkty pracují také u výrobců lisovacích nástrojů (forem) pro automobilový a spotřební průmysl. Například EMO Celje nebo nástrojárna holdingu Gorenje. Je tak možné, že pokud máte doma pračku, ledničku či jiný spotřebič této značky, tak plechový korpus tohoto výrobku byl vylisován formou vyrobenou na třináctce z Varnsdorfu.
Ještě se musím vrátit ke stroji MAXIMA. Má skvělou přesnost, proto má u zákazníka velký úspěch. Na tom stavte. Stroje WHN(Q) 13/15 CNC mají stále budoucnost, ale tak kvalitní stroje, jako je nyní MAXIMA, jsou skutečně tím, čím budete v nejbližší budoucnosti nejvíc bodovat. Rozhodne to, jak budete umět reagovat na aktuální požadavky zákazníků na obrábění.
Stále platí rčení „Jste-li nespokojeni, řekněte to nám, jste-li spokojeni, řekněte to ostatním“, a tím se řídíme.
Máte při svém pracovním nasazení vůbec volný čas? Jak ho trávíte?
Mým koníčkem je prodej obráběcích strojů (usmívá se). Ale vážně – je pravda, že člověk si musí umět odpočinout. Já odpočívám při práci na zahradě a také, ač to zatím tak nevypadá, při sportu. Volný čas si musíte udělat.
Ukončili jsme rozhovor a za-čala oficiální část oslavy. Pan Bobek jednal s předsedou správní rady Ing. Janem Rýdlem st., statutárním ředitelem Ing. Janem Rýdlem ml. a obchodním ředitelem Milošem Holakovským. Od nich také obdržel ocenění za sto prodaných strojů z produkce TOS VARNSDORF a jako první držitel, který není zaměstnancem TOSu, Zlatou medaili TOS VARNSDORF. Vedení společnosti tak poděkovalo za vynikající výsledky v prodeji strojů a ocenilo pro obě strany úspěšnou spolupráci. Pan Bobek dostal také věcný dar, skleněný glóbus s věnováním.
Na závěr setkání si obě strany nenechaly ujít příležitost k vyslovení přání k co nejbližšímu zahájení druhé stovky.
LP 2014
